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网站建设旨在帮助企业盈利 分析目标消费群是关键

时间:2018-03-28 12:06浏览:126次

企业投资网站建设,最根本的目的还是获取盈利,那么在网站建设开始前就应该对自己的目标消费群有一个清晰的定位和分析。在选择目标顾客群,或是选择之后分析目标顾客群时,我们常常会对目标顾客群(可以是多个)的特征(主要是需求特征)从不同的侧面和角度进行描绘和勾勒(称作顾客画像或顾客素描)。

(1)自然属性

顾客自身的天然特征,如性别、相貌、身高、体重、健康状况等。

(2)社会属性

顾客作为社会成员,与社会相关、在社会化中形成或者由社会赋予的特征,如职业、收入、社会地位、社会资本、文化程度、宗教信仰、生活地域(城/乡)等。


(3)生活方式

顾客由自身心理因素决定的生活状态和行为特征,包括与消费相关的价值导向(消费伦理)、生活态度、情感方式以及审美偏好等多个相互关联、叠合的因素,比如是节俭还是奢华、是保守还是激进(时尚),是古典还是现代、是中国化还是西方化、是简单的还是繁复的、是闲适的还是紧张的、是退隐的还是奋进的、是拘谨的还是豪放的等。

(4)消费行为

顾客在消费过程中体现出的行为特征,比如是简单决策(高效率决策)还是复杂决策(低效率决策),是理性决策还是感性决策、是自主决策还是从众决策、是单一主体购买还是多个主体购买(典型情境是:是一个人选择和决策,还是一家老小七嘴八舌地选择和决策)等。

在顾客各方面的数据尤其是行为数据完备的情况下,可求助于人工智能,据说有关营销软件能从几百个维度(运用几百个变量)对顾客进行画像,但是软件或机器人恐怕难以摹刻出顾客微妙、矛盾的心理特征,也难以揭示出现象背后的本质和真实意图。我们勾勒特定顾客群的特征时,以上四个角度及其内部变量、因素不必面面俱到,可根据需要增减。下面,我们尝试对当前中国市场最大的三大消费者群体作一个简要的素描(近乎于速写)--这实际上也是我对这几类群体经过观察后的总结。

一 土豪)

自中国市场化变革以来,产生了一个占总人数比例不高但总体规模可观的富人群体。其中的构成相当复杂。早期富人的标签化形象为山西煤老板、房地产老板。近年来随着科技型创新企业的兴起,富人群体增添了一些知识、技术、创意、互联网的色彩。在几大商学院EMBA班级上,经常可以见到他们的身影;其代表人物经常出现在各大论坛和媒体上,使外部对他们的行为特征以及背后的心理特征有了一定的了解。

早期富人消费心理的显著特征是只买贵的,不买对的,追求奢侈,喜欢炫耀(在一些经济欠发达地区这种现象仍然可见),新的富人群体普遍推崇低调的奢华,从炫耀性消费过渡为小圈子内的认同;讲究产品和服务品质,不会为一些虚幻价值付出过高代价;重视一些独特的稀缺的、与精神享受有关的强度性体验,即那些挑战性大、信息密度大、空间跨度大以及参与度高、社交性强的体验,比如探险性旅游国际游学、封闭式修炼学习等。

作为富人,常常会有一些个人爱好和区隔性消费。所谓区隔性.就是与众不同。哪怕再低调的富人,也愿意为此付费。区隔性消费的载体主要有茶叶、雪茄、艺术品、收藏品、音响设备、手表、汽车等。

二 中产阶层

中国市场上的中产阶层是消费的中坚,中产阶层在全国很难有统一的标准。总的来说,他们的年齡在30-50岁之间,文化程度较高,在公司內咲/单位里是骨干和支柱,收入能保证衣食无忧。这群人上有老,下有小,负担重,责任大;价值观鲜明,有较高的精神追求中产阶层总体上具有平衡消费和理性消费的特征。所谓平衡,主要是指收入和支出之间的平衡,不激进、不超前,但也不过于节俭和保守,保持一定的生活质量,这也意味着在当下消费和未来安全之间的平衡。比如,一个中产阶层家庭,平时父亲、母亲工作努力,开支也很谨慎;但到了春节还是愿意花一笔钱带孩子到三亚去看看大海.家人赤着脚在沙滩上感受海浪的温柔或激荡,所谓理性,主要是指独立思考,自主决策,不率性,不感性,不冲动;对消费的投入产出.有清醒的分析和计算;对产品(服务)的性价比和价值(以及价值的来源)有比较客观、清晰的认知。中产阶层对产品(服务)所蕴涵的知识很感兴趣,购物决策时常常对购物理由进行充,完备的论证。因此,他们不会只买贵的,也不会只买便宜的,而是会买最合适和自己认为最正确的,借用“政治正确”一词,中产阶层很在意消费/购物正确。

中产阶层不仅理性,也注重产品(服务)中的情感、审美因素,追求格调,讲究质感。实际上他们对功能价值和情感价值存在双重关注.由于收入比不上土豪,他们所追求的格调无法夸张和炫目,主要体现在一些细节和局部上。中产阶层总体上是崇尚规范、遵守规则的,但内心对自由、出格有一定程度的向往。

从经济角度看,我国的中产阶层是存在的;但从文化和社会心理角度看,中产阶层却不一定成立,他们中的一部分人模仿富人的消费模式,而另一部分人却仍然存在经济地位更低阶层的消费习惯。

三 小白领

这一群体主要指在城市工作、进入职场不久、从事初级职位(所以叫小白领,而不是老白领或金领)、受过一定教育、收入不太高的年轻人(年龄在25~35岁之间),这个群体在相对宽松的环境下成长,与父辈、兄辈相比较更加自主,更加自我,也更有个性,更渴望平等、尊重和参与。

小白领重视购物的过程,喜欢比价,注重信息对称,关心他人(尤其是自己所属或认同的群体)的评价,将购物变成挖金、深圳网站制作淘宝的体验,希望获得超值产品(服务)以及意外之喜。有意思的是,这个群体奇妙地在从众和个性、自主之间达成了平衡。别人的话要听,但又不全听;决策自己做,但又不一意孤行。既要融入群体,找到归属,发现参与的契机,并且乐于分享;又要彰显个性,体现独特的品位和追求。

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